И год за годом открывались новые и новые фирмы – клоны нашего предприятия, регистрировались индивидуальные предприниматели, торгующие на внутреннем рынке ювелиркой. Объявляя на общероссийском рынке себя производителями ювелирных изделий и хранителями традиций древнего народного промысла, они скупали изделия у тех же самых мастеров-надомников, которые сотрудничали с нами. Мастерам не нужна никакая официальная регистрация, а нужны только деньги за проданные изделия, деньги, на которые они могут восстановить потраченный на производство металл, и деньги, которыми сам труд мастера должен быть достойно оплачен.
Дагестанский менталитет стабилен по крайней мере в одном: если твой родственник или сосед открывает аптеку или заправку, ты должен, нет, ты просто обязан открыть рядом такую же, чего бы это ни стоило. Если твой сосед или родственник торгует изделиями из серебра или золота, ты должен
залезть в этот рынок, навредив ему в отношениях с поставщиками и испортив ему же отношения с потребителями, предлагая поставщикам за товар большую, а потребителям – меньшую цену, пусть даже в ущерб себе, но зато пусть хуже будет конкуренту.
Количество таких конкурентов росло лавинообразно, и способов защиты от такой конкуренции не существовало. Это грозило даже не стагнацией, что само по себе опасно, ведь отсутствие роста продаж – это первый шаг к потере своих позиций на рынке, а прямым снижением объемов продаж, что влечет за собой потерю самого рынка. Надо искать новые рынки. И мы считали вероятным рынком для себя Европу. А главным и поставщиком, и потребителем столового серебра и серебряной посуды не только в Европе, но и во всем мире была Италия. Итальянцы были и главные законодатели мод в ювелирной промышленности.
Кроме того, вывоз изделий за границу и их продажа – это гарантированная в определенный срок оплата, причем в твердой валюте, с которой напрямую связана такая неустойчивая в рублевом выражении стоимость драгоценных металлов. И поэтому мы уже далеко не в первый раз штурмовали итальянский рынок, но, к сожалению, как всегда, по-дагестански, то есть партизанским способом, наскоком, не изучив толком итальянских потребителей и их потребности.
***
Два раза в год в Милане проходит одна из крупнейших выставок столового серебра «Мачеф». На нее съезжаются многие производители и потребители ювелирной продукции со всей Италии и не только из Италии. И мы решили попытать счастья на этой ярмарке. Понимая, что таможенное оформление временного вывоза изделий на выставку с обязательным последующим ввозом в страну каждого вывезенного изделия – огромный и дорогой геморрой, мы вывезли столько, сколько разрешает таможенное законодательство – на сумму не более десяти тысяч евро на человека. Бдительный таможенник в Шереметьево начал было активно сверять чеки с имеющимся на руках товаром, но, видя наши невозмутимые лица, быстро понял, что с нас ему не поживиться, и, остыв, пропустил к самолету.
Италия, открытая и солнечная южная страна, где жизнерадостный, говорливый и веселый народ, похожий на наших горцев горячностью и высокой энергетикой, встретила нас гомоном миланского аэропорта Мальпенса. К моему радостному удивлению, никто, никакой таможенник не кинулся к нам с криками «что везете», и мы спокойно вышли в здание аэровокзала. В город мы, используя все 30 известных нам итальянских слов, рассыпая всякие «бонжорно», «скузи» и «прего», перебрались железнодорожным экспрессом. Мы быстро перестали оглядываться по сторонам с видом впервые прибывших сюда путешественников, так как на выходе из вокзала нас неожиданно окружила толпа галдящих цыган. Они хватали нас за руки, что-то лопоча, видимо, предлагая погадать. Вдруг одна из цыганок подобралась ко мне поближе и протянула ко мне свернутую в трубу газету, из-под которой мелькнула ее другая рука, подбирающаяся к моему внутреннему карману пиджака, в котором были все наши деньги. Я едва успел оттолкнуть ее, цыгане загалдели пуще, и вся толпа переместилась к другой кучке прибывших в Милан туристов.
О Милане можно говорить бесконечно, это удивительно красивый город, но он отличается от других городов Италии северным, почти питерским холодом. От серых огромных зданий дворца Дуомо, театра «Ла Скала» старого города веет суровой красотой древности. Но в эту поездку у нас практически не было возможности походить по городу – все силы и время отняла выставка.
***
На выставке наш языковый барьер разрушила Лариса – переводчица родом из Киева, которая уже около 10 лет жила в Милане, зарабатывая на жизнь сопровождением делегаций из бывшего Советского Союза, участием в переговорах в качестве переводчика и письменными переводами. Она быстро нашла наш зал из нескольких огромных выставочных помещений и подвела к небольшому стенду, на фризе которого была надпись Kubaci, Daghestan, Russia.
Расставив по стеллажам наши изделия с чернью, мы стали ждать клиентов. Мы привезли на выставку весь кубачинский серебряный ассортимент, за исключением холодного оружия, – и браслеты, и коньячные сервизы, и стаканы, и фляжки, и портсигары, и даже подстаканники, смысл и назначение которых итальянцы так и не поняли. Это чисто русское изобретение, которым, как оказалось, пользуются только в России.
Видимо, мы попали не на самое удачное на выставке место, ибо клиентов было немного, они равнодушным взглядом окидывали наши уникальные авторские изделия с чернью, чеканкой и позолотой. Не менее равнодушно они смотрели на наш массовый ассортимент – рюмки и стопки с чернью и несложной гравировкой – и устремлялись к соседнему огромному стенду индийского серебра, где горами громоздились цепи и браслеты, кучами – стаканы и бокалы без всякой гравировки, без никакой черни. У них было множество лотков с женскими филигранными украшениями. Все изделия имели желтоватый цвет, характерный для серебра очень низкой пробы, с огромным количеством меди, превышающим в сплаве содержание драгоценного металла.
Но за этой халтурной, на наш взгляд, продукцией покупатели приезжали специально даже с самой южной части Италии. Они ссыпали индийское серебро в специальные лотки и взвешивали его под взглядами белозубо улыбающихся бронзовокожих и черноглазых менеджеров на весах, которыми вешают обычно товар на продовольственном рынке. Мы, привыкшие взвешивать нашу красоту на высокоточных весах, с удивлением и завистью смотрели на эту активную торговлю.
***
Потихоньку начали появляться клиенты и у нас. Делались первые покупки. Некоторые предлагали рассчитаться при помощи банковских карточек, на что мы могли только разводить руками.
Итальянцев брала на себя Лариса, ей помогал наш сотрудник Виталий, приехавший на выставку из школы ювелирного искусства «Ириджем», где достаточно поднаторел в итальянском. Англоязычных брал на себя я. Но с английским, который я учил 6 лет в школе, 5 лет в институте, 3 года в аспирантуре, была одна беда. Я вроде бы понимал, что от меня хотят посетители стенда, но ответить им не мог в первый день ничего – рот как будто был замкнут, все силы уходили на перевод того, что хотели сказать посетители, а выразить на английском ответ было практически невозможно. Весь первый день я чувствовал себя все понимающей, но не могущей говорить собакой, на второй день я начал изъясняться в стиле «моя твоя понимай». К концу выставки я научился произносить какие-то осмысленные связные фразы, объяснять, где находится Дагестан, что это не Пакистан, чем отличаются наши изделия от итальянских, где и как делается наша ручная работа и что такое чернь.
Один из посетителей, плотный среднего роста и возраста итальянец с иссиня-черными зачесанными назад волосами, похожий на дона Корлеоне в исполнении Марлона Брандо (хотя другого исполнения мы и не знаем), долго ходил по нашему стенду, рассматривая наши изделия. Наконец, он повернулся к Ларисе:
– Мне интересны эти вещи. Я имею магазин в Милане, в районе «Ла Скала», и хотел бы их купить.
После того как Лариса мне перевела все это, моей первой мыслью было ответить «пожалуйста, хоть сейчас все забирайте!», но я чуть придержал коней:
– Что именно Вы хотите? У нас есть вещи, которые к концу выставки заберут и оставили только по моей личной просьбе, чтобы не оставлять стенд голым, чтобы и другие могли видеть всю красоту того, что мы производим!
Выслушав ответ Ларисы, чуть склонив свою крупную львиную голову, он вынул из внутреннего кармана пиджака телефон, очень похожий на футляр для очков, раскрыл его, набрал что-то на маленькой клавиатуре, подобной клавиатуре компьютера или ноутбука, поднес раскрытый телефон ко рту и что-то произнес в него.
– Завтра я подойду к вам с женой, еще раз поговорим.
– Конечно, приходите, мы вас ждем, – улыбнулся я.
***
На второй день посетителей и, что очень радовало, покупателей, было больше. Итальянцы, японцы, армяне, испанцы, немцы и опять итальянцы. Отдельной волной шли ортодоксальные евреи. Их не пугала почти летняя жара, все они были в длинных черных пальто, в черных шляпах-цилиндрах, из-под которых вились пейсы. С ними приходилось объясняться мне. Все они были из Нью-Йорка. Представители торговых домов, которым достаточно было только моргнуть глазом, чтобы скупить десяток стендов, подобных нашему, они торговались нещадно, как будто от цены изделия зависела чья-то жизнь.
– Продай мне вот эти шесть стаканов. Я заплачу тебе 300 долларов.
– Эти стаканы – часть сервиза. Коньячный сервиз авторской работы – он продается только целиком и стоит три тысячи долларов.
– Мне не нужен весь сервиз, пусть твой автор сделает новые стаканы. Продавай свой сервиз кому хочешь, я же даю за стаканы тебе живые деньги.
– Триста долларов – это деньги? Металл, из которого эти стаканы сделаны, больше стоит!
– Ты после выставки хочешь товар везти обратно в Россию? Зачем это тебе? Продай, пока я согласен купить эти стаканы.
Мы не смогли договориться. Это была его первая, но далеко не последняя попытка купить серебряные стаканы.
Хасиды шли один за другим, причем всех интересовали или эти стаканы из сервиза работы известного в Кубачах художника Ахмедхана Алмасова, или подобные качеством пониже. Оказалось, что в каких-то религиозных обрядах используется серебряный набор, состоящий из подноса и шести стаканов.
Один из хасидов, подойдя к нашему стенду, поздоровался по-итальянски.
– Бонжорно, – бросилась к нему Лариса, протягивая для пожатия руку.
Хасид отшатнулся, спрятал руки за спиной и что-то забормотал, возводя очи горе.
– Что случилось, я Вас напугала? – поразилась Лариса.
– Вы что делаете? Я же правоверный хасид. Нам Иегова запрещает дотрагиваться до чужих женщин.
– Поздороваться с человеком – это разве грех?
– Поздороваться не грех, но пожать руку женщине – это большое нарушение!
Правоверный хасид около часа объяснял, какой набор из шести стаканов и подноса он хочет заказать, чтобы мы отправили ему в Нью-Йорк.
«Наверно, Бог запретит ему и оплатить этот набор, который будет изготовлен вне законов их религии», – думал я, не зная, как выпроводить этого правоверного.
***
– О, Россия, Дагестан, я знаю, где это, – на стенд зашел высокий широкоплечий молодой человек с карими глазами. У него был сильный акцент, нехарактерный для выходца из СССР. – Меня зовут Стефан, я турок.
– Салам, Стефан, – отозвался я. – Заходи, посмотри, что тебе интересно. Если надо, в Турцию все, что закажешь, привезем.
– Нам бы свое продать, – улыбнулся Стефан.
Мы разговорились о нашем ассортименте, о том, что производят в Турции. Наконец, видимо, в чем-то убедившись, Стефан спросил:
– А ты из какого города?
– Из Махачкалы.
– А ты не знаешь случайно такую Анжелу?
– Анжелу я знал, она занималась торговлей, хороший человек. Только недавно случилось несчастье – она в аварии насмерть разбилась.
– Мне говорили, – погрустнел Стефан, – но я не поверил. Думал, надо мной хотят пошутить. У нее мой товар оставался.
– Разве можно такими вещами шутить? – удивился я.
– Когда человек должен деньги, он и не так шутит, – ответил Стефан. – А ты случайно Ибрагима не знаешь?
– Ибрагима? Это мой друг, конечно знаю, если мы об одном и том же Ибрагиме говорим. – И я позвонил Ибрагиму на трубку.
– Ибрагим, салам! Знаешь, я на выставке в Милане встретил твоего знакомого Стефана! Передаю ему трубку.
Разговор Стефана и Ибрагима я особо не слушал, только отмечал громкие восклицания Стефана, думая о том, как все-таки тесен наш мир – везде можно встретить общих с кем-то знакомых.
– Ибрагим хочет с тобой поговорить, – протянул мне трубку Стефан.
– Саид, у тебя деньги есть?
– Есть небольшая выручка с выставки.
– Отдай ее Стефану, а я дома или тебе, или кому ты скажешь, отдам, – ни в голосе, ни в словах Ибрагима не было даже грамма того удивления, о котором я только что думал. Его спокойствию и прагматизму мне еще учиться и учиться.
***
Пришел в сопровождении такой же дородной, как и сам, Ноелло, познакомил нас с ней и сказал:
– Мы с Марией приглашаем вас вечером приехать в наш магазин, вы посмотрите его, и там договоримся о покупке ваших изделий. Я хочу купить все, что без позолоты.
Вечером мы увидели магазин, скорее салон, в десяти минутах ходьбы от театра «Ла Скала». Всем нам магазин понравился.
– У меня не только магазин, а еще и мастерская, где изделия производим, вставляем камни, ремонтируем. Виталий, как закончишь учебу, приезжай ко мне работать. В Италии ты хорошо сможешь заработать. Я своих работников не обижаю.
– Ну что, почем вы хотите продать вашу продукцию? – Ноелло перешел к делу. Я назвал цену. Он опешил:
– А что так дорого? Давайте посчитаем: вот цена серебра, вот цена работы. – Он практически точно назвал цену, которую платят за работу мастерам. – Вот ваша прибыль – около 10 процентов, а остальное – это что такое?
Мы, учитывая российскую безудержную инфляцию, в любой момент могущий произойти скачок цены на металл, а также зная о том, что директор любого магазина в России сделает все возможное, чтобы затянуть расчет с нами, поставщиками, привыкли заряжать на свои изделия цену, учитывающую весь этот вполне вероятный форс-мажор. Но об этом итальянцу объяснять было необязательно.
– Такса, то есть налог, – объяснил я. – В России огромные налоги. Но если Вы платите сразу, мы что-нибудь придумаем и как-то уменьшим эти налоги.
– Налоги? – недоверчиво протянул Ноелло. – Завтра я принесу на выставку весы, и мы все посчитаем, заберем и рассчитаемся.
– Надеюсь, весы не такие, которыми торгуют индусы?
Ноелло рассмеялся, махнул рукой, и мы уехали отдыхать в свою гостиницу.
***
В оставшиеся два дня выставки за стаканами Алмасова Иосиф, так звали настойчивого хасида, приходил минимум семь раз. Он дошел до цены в 500 долларов.
– Иосиф, пойми, я купил их за 600, почему я должен их отдавать дешевле?
– Ты не хочешь делать со мной коммерцию?
– Где тут коммерция? Продать дешевле, чем купить – это не коммерция!
– Коммерция – это хорошие отношения с покупателем. Мы в будущем начнем сотрудничать. Проиграешь в одном – многократно выиграешь в другом.
– Иосиф, другого что-то я никак не увижу тут с Вами.
В конце концов, мы сговорились на себестоимости – на 600 долларах, и Иосиф ушел со стаканами, довольный донельзя.
***
Когда я вернулся домой, в Кубачи, на комбинате ко мне подошли несколько молодых мастеров.
– Саид, мы тебе доверяем, а ты нехорошо поступаешь.
– Что случилось, объяснитесь!
– Ты зарплату никогда вовремя не платишь, задерживаешь наши деньги, а изделия наши продаешь в три раза дороже, чем у нас берешь!
– С чего вы это взяли?
– Не обманывай нас, мы все знаем. Думаешь, если мы тут далеко в горах, мы ничего не видим, не слышим?
– Так что же ты видишь и слышишь? – обратился я к самому активному. – Объясни, наконец, Абдулла!
– Я по спутниковому телевидению нашел все. Пойдем, я тебе покажу.
К моему искреннему удивлению, на экране какого-то итальянского канала жена Ноелло показывала нашу фляжку, сопровождая показ возгласами «Перфетто, бениссимо!». И внизу бегущая строка показывала цену, действительно, втрое превышающую реальную. Как оказалось, Ноелло имел свою студию и аналог «магазина на диване», через который рекламировал все, что продается в его магазине.