Зейнула Гурбанов: «Кризис – это возможность для новых игроков»

Помимо культурной программы в рамках Дней Дагестана прошли обсуждения торгово-экономических связей Азербайджана и этого северокавказского субъекта РФ.

Состоялся и совместный бизнес-форум, в работе которого приняли участие предприниматели обеих стран.

В составе дагестанской делегации Азербайджан посетил заместитель главы Агентства по предпринимательству и инвестициям Республики Дагестан Зейнулла Гурбанов.

Помимо культурной программы в рамках Дней Дагестана прошли обсуждения торгово-экономических связей Азербайджана и этого северокавказского субъекта РФ.
Зейнула Гурбанов

В настоящее время предприниматель активно занимается расширением торговых и бизнес-связей между Азербайджаном и Дагестаном, проводя в целях увеличения товарооборота рабочие встречи и иные мероприятия. В прошлом месяце он принял участие в работе Международной выставки продовольствия и сельского хозяйства, которая традиционно проходит в Баку. На выставке Зейнула Гурбанов изучал возможности импорта азербайджанских товаров на российские рынки через Дагестан. Корреспондент haqqin.az начала свое интервью с Зейнулой Гурбановым именно с этой темы.

- Вы приняли участие в работе международной выставки продовольствия и сельского хозяйства в Баку. Как Вы считаете, продемонстрированная там азербайджанская продукция достаточно ли представлена на российском рынке, особенно в Дагестане?

- И представленная продукция, и сам Baku Expo Center, в котором прошла эта выставка, произвели на меня огромное впечатление. На стендах азербайджанских компаний я увидел качественную продукцию, которая сможет занять достойное место на российском рынке. Я хорошо знаком с продукцией таких компаний – лидеров азербайджанского рынка, как«Azersun», «Gilan», «Az-Granata», «AzNar».

Практически все, что производят эти фирмы, уже представлено в широком ассортименте в российских федеральных супермаркетах и на региональных объектах розничной торговли. В то же время я обнаружил на выставке целый ряд новых торговых марок, которые планируется импортировать на российский рынок. Это, например, гранатовый сок «Saville» производства компании «Azersun».

- Как опытный предприниматель, который успешно вывел на российские рынки несколько азербайджанских торговых марок, скажите, есть ли у новых марок возможность занять свое место на российском рынке гранатовых соков? Насколько мне известно, конкуренция в этом сегменте торговли нешуточная...

- Сначала нужно отметить, что, несмотря на усилия всех вышеперечисленных компаний, в России пока еще нет такого бренда, с которым российский потребитель был бы достаточно знаком. С другой стороны, за последние два года все игроки на российском рынке понесли серьезные потери из-за девальвации рубля и экономической рецессии и, можно сказать, уже устали от «сюрпризов» рынка. По этой причине у новых участников есть реальный шанс активно войти на рынок и завоевать на нем нишу своих конкурентов. Экономические кризисы всегда создают новые возможности и предоставляют новые шансы.

Единственную проблему я вижу в том, что в последнее время крупные российские федеральные сети стараются продавать гранатовые соки своих поставщиков под собственными торговыми марками. Этим они создают серьезные препятствия

для продвижения уже существующих или новых брендов. По своему личному опыту знаю, как сеть супермаркетов «Ашан» проводила политику, направленную на то, чтобы устранить с рынка поставщиков, а их продукцию продавать под своей торговой маркой.

- Как такое возможно? если Вы подробно об этом расскажете, это будет полезно для тех азербайджанских производителей гранатового сока, которые планируют вывести свою продукцию на российский рынок.

- Все дело в том, что, когда сеть супермаркетов «Ашан» подписывает договор с поставщиком, она берет минимальную

партию товара, мотивируя это тем, что это новый продукт и покупатели его еще не знают. Таким образом магазины торговой сети «Ашан» страхуются от возможных рисков. Кроме того, заказы делаются транзитным способом, это означает, что каждый магазин торговой сети сам делает заказ по своему усмотрению, и этот заказ к ним поступает только через две недели.

В так называемом «стоке» (централизованный заказ, который делается со стороны центрального склада по уже раскрученным, продаваемым товарам) этот товар отсутствует.Поэтому часто, сделав минимальный заказ и полностью реализовав его, магазины не сразу делают повторный заказ, а после того, как они его сделают, до поступления товара в соответствующий магазин проходит еще две недели.

В результате этого новый товар часто месяцами отсутствует на полках торговой сети «Ашан», и, соответственно, компьютер показывает низкие, а иногда и нулевые продажи по этому товару. То есть получается замкнутый круг, с большим трудом и немалыми затратами заведенный в матрицу торговой сети новый товар отсутствует на полке:из-за минимального количества заказа, первоначально сделанного самими магазинами; а причина минимального заказа – товар новый, неузнаваемый, нераскрученный; - заказ по новым товарам делается со стороны каждого магазина транзитным способом, по-этому следующая партия товара поступает в магазин в лучшем случае через две недели после полной реализации первой партии, и то, если заказ сделан сразу после этого; соответственно компьютер показывает низкие (или даже нулевые, во время отсутствия товара на полке, по причине не сделанного вовремя повторного заказа) продажи. Никто не разбирается, сколько дней товар реально стоял на полке и почему вовремя не делаются заказы для его постоянного присутствия на полках магазинов торговой сети.

Кроме того, по причине минимального заказа новый товар в первое время не может быть полноценно выставлен в несколько фейсов (рядов), на нескольких полках, образуя вертикальный блок, чтобы быть замеченным покупателями.

Из-за низких продаж вследствие вышеуказанных факторов товар поставляется только в гипермаркеты «Ашан», а в более мелкие форматы этой торговой сети – «Ашан-Сити» – он не поставляется. Такова политика торговой сети «Ашан» – в более мелкие, но более распространенные форматы магазинов товар поставляется только после достижения определенного объема продаж, достичь которого, при наличии существующей системы заказов, очень сложно.

Из всего вышесказанного следует, что, если со стороны поставщика не будут сразу же приняты определенные маркетинговые шаги, которые требуют немалых финансовых вложений, даже самый востребованный, конкурентоспособный товар не будет иметь успеха в торговой сети «Ашан». Эта работа осложняется еще и необходимостью работать как с центральным закупщиком (по проведению различных акций – паллетной выкладки, дегустаций, торцевых выкладок, подарков за покупку и т.д.), так и с каждым магазином, контролируя проведение оплаченных поставщиком маркетинговых акций, наличие заказов с необходимым количеством товара для проведения акций и т.п.

Сильная зависимость же всех этих моментов от «человеческого фактора» вдвойне, если не втройне усложняет эту работу, так как менеджеры-управленцы магазинов, не делая заказов с необходимым для проведения акций количеством товара, срывают их эффективное проведение. Очень часто случалось так, что по договору акция должна была длиться 14 дней, однако из-за неправильно сделанного заказа со стороны магазинов, и, вследствие этого, отсутствия товара, распроданного в первый же день проведения акции, нам приходилось сворачивать ее проведение. И только через месяц, получив горький опыт, удается получить для проведения второй акции нормальный заказ по количеству товара. Таким образом, этот процесс — процесс доведения до потенциальных потребителей нового товара — искусственно (при помощи различных надуманных барьеров) затягивается. В итоге в конце года при рассмотрении вопроса пролонгации контракта управленцы торговой сети «Ашан» всегда могут, используя эту, созданную ими же ситуацию, провести в жизнь политику «Давай, до свидания!» — ссылаясь на низкие продажи, вывести достойную по всем параметрам продукцию и заменить ее новой, получив при этом значительную сумму входных бонусов с нового поставщика.

- Как предприниматель, который длительное время работал с сетью «Ашан», какой выход Вы видите из подобных ситуаций?

- Я бы посоветовал тем азербайджанским производителям которые хотят вывести новые бренды на российский рынок, не ограничиваться только подписанием контракта с торговыми сетями. Этот контракт еще ничего не значит. Если производитель хочет, чтобы его товар продвигался и стал узнаваемым, он должен сразу начинать агрессивную маркетинговую кампанию. Нужно сразу же с появлением товара на полке разместить рекламу в местах продажи товара, то есть в гипер- и супермаркетах.

- Какие инициативы в качестве ответственного представителя властей Дагестана по расширению связей между этим субъектом Российской федерации и Азербайджаном Вы предложили и какие вообще новые веяния сегодня в этой сфере?

- В настоящее время осуществляется подготовка для открытия в Баку фирменного магазина по продаже продукции сельского хозяйства и пищевой промышленности Дагестана. Магазин будет работать под брендом «Новый Дагестан». Должен заметить, что азербайджанские потребители сегодня очень заинтересованы в молочной и мясной продукции Дагестана, поэтому открытие в Баку магазинов, которые будут торговать дагестанской продукцией, даст дагестанским фирмам возможность усилить свои позиции на азербайджанском рынке. В то же время такие магазины будут играть роль презентационно-выставочную для дагестанской продукции, так как помимо этого мы ведем переговоры с крупными сетями Азербайджанских супермаркетов с тем, чтобы создать в них отделы по продаже дагестанской продукции.

- Во время бакинского бизнес-форума азербайджанских и дагестанских предпринимателей шла речь и о создании в Дагестане «Торгового дома Азербайджана». Что делается в этом направлении?

- Эта инициатива направлена на то, чтобы увеличить экспорт продукции азербайджанских компаний на рынок Дагестана, а затем еще более расширить его на весь российский рынок. Уже осуществляется определенная работа, по завершении которой азербайджанские компании смогут демонстрировать в России, в частности в Дагестане, свою продукцию и продавать ее сравнительно небольшими партиями. Менеджмент проекта будет находиться в Махачкале. Предполагается привлечь к этой деятельности не менее 30-40 профессиональных менеджеров. Сам же «Торговый дом Азербайджана» будет играть роль логистического центра для выхода азербайджанских компаний на российские рынки. Уверен, что его создание поможет продвижению азербайджанских брендов и увеличит их импорт и в Дагестан, и в Россию в целом.

- Почему же до сих пор азербайджанская продукция скудно представлена на дагестанском рынке, в чем причины этого? В то же время, несмотря на отсутствие общих границ между Дагестаном и Арменией, на полках дагестанских магазинов можно чаще встретить продукцию этой страны.

- Полностью согласен с тем, что импорт продукции азербайджанских компаний находится не на том уровне, на каком нам бы хотелось. О том, что взаимный товарооборот значительно ниже, чем существующий потенциал, в своем выступлении на бакинском бизнес-форуме сказал и глава Республики Дагестан Рамазан Абдулатипов. Однако сейчас созданы все возможности для увеличения товарооборота. Как вы знаете, Рамазан Абдулатипов пригласил азербайджанских инвесторов и предпринимателей в Дагестан и пообещал всестороннюю поддержку их проектам. Он даже предложил инвесторам и предпринимателям номер своего мобильного телефона, сказав, что они могут звонить ему в любое время, если столкнутся с какими-либо бюрократическими проблемами. То есть руководство Дагестана проявляет сегодня сильную политическую волю, направленную на привлечение инвестиций и развитие малого и среднего бизнеса. Все это создает хорошие возможности для азербайджанских предпринимателей, которые захотят экспортировать свою продукцию в Дагестан или основать там свой бизнес.

Что еще почитать

В регионах

Новости региона

Все новости

Новости

Самое читаемое

Автовзгляд

Womanhit

Охотники.ру